Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan
Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan merupakan judul makalah yang akan saya berikan sebagai bahan referensi kalian yang ingin menyusun makalah dengan tema serupa. Kalian bisa simak langsung yang di bawah ini.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pengalaman di personal selling merupakan prasyarat bagi orang yang mencari untuk maju ke posisi dalam pemasaran atau manajemen penjualan, terutama ketika pekerjaan melibatkan kontak langsung dengan pelanggan. Pemahaman tentang pengoperasian aktual proses penjualan juga penting untuk mempelajari aspek manajerial. Ada banyak alasan untuk ini, termasuk kebutuhan untuk mengetahui apakah penjual tahu prospek mereka, apakah mereka negosiator yang efektif, dan apakah mereka memperlakukan pelanggan mereka dengan cara yang konsisten dan adil.
Manajer penjualan harus memiliki pemahaman yang menyeluruh tentang proses penjualan. Mereka terus menerus harus merekrut dan memilih orang-orang yang dapat melaksanakan proses penjualan organisasi mereka secara efektif. Mereka harus mengarahkan dan menyarankan tenaga penjualan mereka saat mereka pergi melalui langkah-langkah ini. Manajer penjualan juga harus siap untuk membantu tenaga penjualan ketika mereka menghadapi kesulitan selama proses penjualan, dan mereka harus memuji hadiah kinerja yang efektif.
Pembahasan penjualan di ini berfokus pada praktik teknik penjualan. Dalam hal ini "bagaimana" pendekatan untuk penjualan adalah keyakinan bahwa penjual merangsang prospek untuk membeli jika proses penjualan terampil ditangani. Perhatian perawatan harus dibayar untuk setiap langkah dalam proses penjualan. Dalam bab ini, prospecting dan persiapan untuk menjual akan dipertimbangkan.
BAB 2
TAHAP AWAL PROSES PENJUALAN
A. PROSPECTING (Pencarian)
Proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas. Di semua jenis penjualan kecuali retail, tidak mungkin bahwa pelanggan akan datang ke penjual. Penjual harus mencari pelanggan potensial. Dua kegiatan utama yang ada dalam proses pencarian, mengidentifikasi pelanggan potensial dan kualifikasi pelanggan potensial untuk menentukan apakah mereka prospek yang bagus.
Penjual sukses mengembangkan strategi untuk calon pembeli yang melibatkan sistem terorganisir dan aktif untuk menghasilkan lead penjualan dan calon pembeli yang berpotensi. Salah satu pendekatan yang digunakan beberapa penjual sukses untuk mengembangkan dan memelihara kontak penjualan jaringan, proses aktif memperoleh kontak baru dan budidaya yang sudah ada.
Proses prospek dimulai dengan identifikasi target pasar, menentukan tipe orang dari organisasi yang paling mungkin untuk membeli barang atau jasa yang diberikan. Peneliti marketing, manajer produksi, perencana pasar, dan manajer penjualan dapat membantu penjual menentukan target pasar. Juga, oleh jaringan dan berbicara dengan anggota kelompok target pasar, penjual dapat mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan dan selanjutnya menentukan target pasar.
Langkah berikutnya dalam proses untuk menghasilkan lead penjualan adalah, memimpin penjualan adalah orang tertentu atau organisasi yang mungkin membutuhkan pelayanan yang baik. Namun tenaga penjual paling produktif menggunakan teknik-teknik yang dialami atau pengalaman telah menunjukkan hasil yang terbaik. Secara umum, penjual lebih tahu tentang jenis prospek yang diinginkan dan semakin mudah untuk menemukan mereka.
Langkah terakhir untuk memenuhi syarat prospek, kualifikasi melibatkan pemastian orang yang diidentifikasi pasti memiliki kebutuhan untuk produk, keinginan untuk membeli, dan sumber daya keuangan untuk membeli, serta memiliki pengambilan keputusan otoritas untuk melakukannya. Tentu saja akan ada faktor-faktor lainnya yang mungkin relevan dengan pelayanan yang baik.
B. IDENTIFYING PROSPECTS (Mengidentifikasi Prospek)
Prospek datang dari berbagai sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan profesional.
Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain :
1. Pelanggan sekarang
Sumber terbaik dari prospek biasanya adalah pelanggan yang ada. Dalam hal ini sangat mudah menjual barang dan jasa tambahan kepada pelanggan yang ada dari pada menarik pelanggan baru. Orang yang telah membeli komputer dari perusahaan peralatan kantor dan menyukainya biasanya lebih reseptif dari pelanggan pemula untuk membeli mesin fax atau item lain yang serupa dari perusahaan yang sama. . Jika tenaga penjual menjual kepada organisasi dengan beberapa bagian-bagian atau unit-unit bisnis, pembeli dari satu bagian itu mungkin akan menjadi pendukung internal.untuk tenaga penjual dan perusahaan. Penjual dapat mengembangkan pendukung internal dengan meningkatkan layanan yang tinggi, mengembangkan dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan, juga dengan meminta nasihat mereka tentang peluang bisnis baru.
2. Pelanggan lama
Ini juga menguntungkan secara berkala untuk mempertimbangkan kembali pelanggan lama sebagai prospek. Daftar pelnggan yang tidak aktif dapat di kompilasi dari catatan perusahaan. . Setelah menghapus daftar nama-nama pelanggan yang sudah tidak aktif(sebagai contoh, pelanggan yang telah pindah), sisanya dapat dianggap sebagai prospek. Pelanggan lama mungkin membutuhkan perubahan dalam beberapa hal untuk membuat mereka kembali menjadi pelanggan yang potensial. Penjual real estate mampu menjual rumah baru untuk klien yang lama karena kebutuhan untuk dagang ataupun keinginan rumah yang lebih baik.
3. Cold calling
Cold calling atau panggilan atau kunjungan tanpa diawali dengan janji adalah teknik yang berprospek. Pada pendekatan ini, penjual bisa datang ke rumah-rumah, kemudian membuat kontak dengan pelanggan yang diaanggap potensial, memperkenalkan dirinya dan bertanya apakah membutuhkan produknya. Mengingat tingginya biaya penjualan, kebanyakan tenaga penjual dan manajer penjualan tidak menganjurkan cold calling sebagai teknik yang berprospek. Dalam hal ini akan lebih produktif bila menggunakan alat yang lebih murah untuk menghubungi pelanggan yang potensial. Sebagai contoh, telemarketing seringkali digunakan dalam pendekatan ini.
4. Spotters (makelar)
Di beberapa tipe situasi penjualan, tenaga penjual menggunakan spotters untuk mengidentifikasi prospek. Spotters adalah orang yang menyimpan waktu tenaga penjual dengan mengidentifikasi dan memenuhi syarat memimpin penjualan. Pelatihan sales seringkali digunakan sebagai spotters. Dalam hal ini spotters/makelar memberi support kepada pembeli untuk membeli barang.
5. Direktori/buku telepon/buku petunjuk
Berbagai macam direktori dipenuhi prospek. Klasifikasi petunjuk telepon adalah yang paling jelas. Seorang tenaga penjualan mungkin juga menemukan bahwa direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, masyarakat profesional, dan organisasi sipil dan sosial merupakan sumber yang baik untuk prospek.Perusahaan khusus juga menyusun daftar individu dan organisasi untuk kegiatan pemasaran langsung.
6. Jasa prospeksi (organisasi yang melakukan kegiatan prospecting)
Selain sebagai penyedia daftar mailing list, ada juga perusahaan yang khusus melayani memberikan informasi spesifik tentang prospek.
7. Arahan (orang yang memberikan referensi)
Kebanyakan tenaga penjual merasa jika arahan dari kepuasan pelanggan dan orang lain yang akrab dengan barang-barang dan jasa mereka adalah salah satu sumber terbaik dari memimpin penjualan. Dalam pendekatan ini seseorang dengan informasi tentang orang lain atau pengaruh atas mereka, yang dapat membantu tenaga penjual mengidentifikasi prospek yang baik. Teknik bersumber lainnya digunakan untuk kepuasan pelanggan sebagai sumber arahan. ‘Prospeksi rantai tak berujung’ melibatkan sales representative yang meminta pelanggan untuk nama-nama teman atau rekan bisnis yang mungkin memerlukan barang atau jasa sejenis.
8. Kontak pribadi
Tenaga penjual yang efektif, aktif dalam profesi, kemasyarakatan, dan layanan organisasi. Orang yang mereka temui melalui organisasi ini mungkin menjadi prospek diri mereka sendiri. Tenaga penjual dapat mengidentifikasi banyak prospek melalui kontak pribadi.
9. Pameran dagang
Cara efektif untuk membuat kontak pribadi dan mencari prospek yang berkualitas adalah ikut serta dalam pertunjukan perdagangan dan pameran. Perusahaan dan semua peserta pameran perdagangan harus mempersiapkan diri mereka sepenuhnya efektif di pameran tersebut. Tujuan realistis tertentu harus ditetapkan. Jika mengembangkan kulitas penjualan adalah tujuan tertentu, perusahaan harus yakin bahwa pameran perdagangan akan menarik banyak orang. Perusahaan harus mempromosikan keikutsertaan mereka untuk memaksimalkan hasil dari pameran. Perusahaan harus mendorong pelanggan baru untuk mengunjungi pameran dengan mengirimi mereka undangan atau menjanjikan mereka hadiah. Pemberitahuan yang dikirim ke berita perdagangan juga dapat membantu menarik pelanggan baru. Dengan meningkatnya biaya personal selling, pameran perdagangan telah mengalami peningkatan sumber penting dari penjualan. Kunci lain dari membuat pameran perdagangan berhasil adalah melatih tenaga penjual untuk bagian-bagian yang mereka jalankan. Sayangnya, tenaga penjualan di pameran dagang seringkali kurang persiapan dan tidak mewakili perusahaan mereka dengan baik. Manager penjualan harus menyediakan latihan diantaranya, etika, bahassa tubuh, ketrampilan komunikasi, dan ketrampilan penjualan lain dalam kegiatan perdagangan. Tenaga penjual harus mengerti tujuan dari setiap pameran dagang, tujuan spesifik, dan tanggung jawab mereka sendiri. Selama pameran, pertemuan singkat harus diadakan dia akhir setiaqp harinya untuk meninjau kegiatan sehari-hari.
10. Pemasaran/penjualan langsung
Banyak organisasi penjualan mulai menggunakan teknik pemasaran langsung untuk mendapatkan pelanggan baru. Perusahaan yang sukses menggunakan kombinasi iklan, pesan langsung dan telemarketing. Upaya tersebut dirancang untuk menghasilkan penjualan dan memperoleh informasi penjualan yang berguna tentang pelanggan yang potensial. Pendekatan pemasaran langsung dimulai dengan menggunakan respon iklan langsung dan/atau surat langsung untuk menarik pertanyaan tentang barang dan jasa unggulan.
C. QUALIFYING PROSPECT (Mengkualifikasi Prospek)
Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dalam mengkualifikasi prospek. Pendekatan lain tentang prospek sering disebut dengan MAN (money, authority, and need).Pendekatan melibatkan menjawab tiga kunci pertanyaan tentang prospek
1. Money ( Uang )
Karena kemampuan membayar adalah suatu faktor tepenting alam prospek kualifikasi, penjualan orang harus akrab dengan sumber daya keuangan mereka. Mungkin perlu untuk berkonsultasi agen pelaporan kredit dan organisasikeuangan lainnya untuk menentukan prospek sumber daya keuangan.
2. Authority ( Kewenangan )
Apakah prospek memiliki wewenang untuk membuat komitmen ? ini adalah perhatian khusus ketika berhadapan dengan perusahaan, instansi pemerintah, atau organisasi. Bahkan ketika menjual kepada pasangan yang sudah menikah, mungkin sulit untuk mengidentifikasi siapa yang benar - benar membuat keputusan untuk membeli.
Seorang tenaga penjual harus mengidentifikasi terlebih dahulu dalam membuat keputusan untuk membuat waktu penjualan lebih efektif.
3. Need ( Kebutuhan )
Prospek akan menolak tawaran itu atau akan setuju untuk membeli dan pembeli tersebut akan merasa puas. Orang penjualan harus banyak belajar tentang kebutuhan prospek yang ada.
Penjualan kreatif dapat menjadi efektif jika tenaga penjualan mengerti prospek bisnis sepenuhnya.
D. PREPARING (Persiapan)
Setelah calon pelanggan telah diidentifikasi, perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan tahap ini melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning)
1. Pre-appoarch ( Pra-Pendekatan )
Tahap perencanaan penjualan, informasi tambahan dikumpulkan tentang prospek sesuatu atau kebutuhannya. Hal ini diperlukan untuk menggali informasi penting untuk merencanakan penjualan. Informasi tambahan membantu representative untuk memilih strategi terbaik untuk panggilan penjualan.
Dibawah ini merupakan pertanyaan tertentu yang harus dijawab seorang penjual tentang pelanggan :
1. Who is the customer ? ( Siapakah pembelinya? )
Membeli adalah hal yang kompleks, terutama dalam sebuah organisasi besar dan mungkin sulit untuk mengidentifikasi para pembuat keputusan kunci. Perwakilan penjualan perlu menjawab pertanyaan sebagai berikut :
1. Siapa yang akan membuat keputusan sebenarnya untuk membeli produk ?
2. Siapa yang akan mempengaruhi keputusan ?
3. Siapa yang benar-benar bertanggung jawab untuk menggunakan barang atau jasa ?
4. Dengan siapa orang penjualan harus mempertahankan hubungan yang menguntungkan ?
Anggota pusat pembelian pertama kali ditemukan olehtenaga penjual yaitu gatekeeper. Seseorang yang menguasai informasi atau akses kepembuat keputusan. Seperti sekretaris, assistans administrasi, dan resepsionis. Kadang-kadang gatekeeper adalah agen pembelian. Tenaga penjualan yang sukses terampil mengidentifikasi penjaga gerbang dan "menjual" mereka untuk mendapatkan akses kepembuat keputusan.
Pembeli ekonomi adalah biasanya pembuat keputusan kunci. Pada kenyataannya, bagi banyak pembelian penting, CEO adalah pengambil keputusan ekonomi. Orang akan peduli dengan laba atas investasi dan dampak keuangan lain dari keputusan pembelian. Pengaruh pembelian penting lainnya adalah pengguna, yang akan menilai dampak potensial dari produk pada performance pekerjaan mereka, dan tenaga teknis seperti isinyur, yang peduli dengan apakah pelayanannya baik atau memenuhi spesifikasi dengan objektif tertentu.
2. Who are the customer’s need ? (Apa yang pelanggan butuhkan ? )
Penjualan akan disimpulkan berhasil jika orang penjualan dapat menunjukkan pelayanan baik yang memuaskan kebutuhan prospek, yang tenaga penjualan harus kenali sebelum membuat presentasi penjualan.
Kunci untuk merencanakan panggilan penjualan dan melengkapi kesuksesan penjualan adalah untuk mengidentifikasi motif pembelian yang dominan dari prospek. Penjual harus mengidentifikasi kebutuhan ini dan menentukan mana yang paling penting.
Kadang-kadang perwakilan penjualan perlu mengidentifikasi prospek melalui sumber informasi sekunder dan data lainnya yang diperoleh sebelum panggilan penjualan. Dalam kasus lain, orang penjualan mungkin perlu menggunakan bagian pertama dari wawancara untuk menentukan kebutuhan prospek. Penguasaan dari pertanyaan, observasi, dan keterampilan mendengarkan sangat diperlukan.
3. What other information is required ? ( Dimana orang mendapatkan informasi ? )
Tergantung pada situasi, ini mungkin termasuk informasi pribadi seperti latar belakang keluarga, hobi, keanggotaan dalam klub dan organisasi profesi, dan informasi bisnis, seperti rating kredit, lini produk, dan reputasi industri dari perusahaan prospek. Informasi harus dikumpulkan pada perusahaan pelanggan pemasok dan kompetitor potensial dan barang dan jasa yang meraka tawarkan. itu juga penting untuk file pelanggan untuk mengidentifikasi apa yang orang penjualan harus hindari ketika meminta prospek.
Harvey Mackay telah mengamati "Tujuan kami secara keseluruhan adalah untuk mengetahui lebih banyak tentang pelanggan kami daripada tahu tentang diri mereka sendiri”
4. Where does one obtain information ? ( Dimana orang mendapatkan informasi ? )
Untuk pelanggan saat ini, catatan internal perusahaan pemasok adalah sumber terbaik untuk banyak informasi yang dibutuhkan sebelum kontak penjualan. Produk apa yang pelanggan ajukan ? Informasi apa yang diajukan oleh pelanggan ? Apa yang karyawan vendor sendiri tahu tentang pelanggan ?
Selain mencari melalui informasi tertulis atau dipublikasikan, perwakilan penjualan yang cerdik juga mengamati dan mendengarkan. Banyak informasi yang bisa diperoleh dari percakapan dengan pelanggan dan penjualan orang lain, serta dari pembicaraan dengan bisnis dan kontak sosial. Sebagai contoh Mackay menunjukkan, banyak orang penjualan menggunakan standar dari beberapa jenis untuk merangkum informasi yang bersangkutan tentang prospek.
2. Call Planning ( Perencanaan Kunjungan )
Perencanaan kunjungan melibatkan urutan tertentu kegiatan sebelum wawancara penjualan berlangsung. Perwakilan penjualan harus menentukan tujuan dari kunjungan, menyusun strategi penjualan untuk mencapai tujuan ini dan membuat janji.
MenentukanTujuan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan, tenaga penjualan harus membangun tujuan, yang melibatkan menentukan jawaban untuk tiga pertanyaan dasar:
1. Mengapa saya melakukan wawancara ini?
2. Apa yang coba saya lakukan untuk membuatnya terjadi?
3. Jika prospek mengatakan "ya, saya ingin membeli," apa yang saya akan rekomendasikan?
Seperti semua tujuan bisnis, tujuan kunjungan penjualan harus mungkin dan memiliki hasil yang terukur. Di samping itu, kerangka waktu harus ditetapkan untuk menunjukkan ketika aksi penjualan akan dilaksanakan. Misalnya, orang penjualan mengunjungi manajer personalia dari bank komersial untuk menyajikan rencana kesehatan kelompok bisa menentukan tujuan penjualan sebagai berikut: "untuk meyakinkan manajer personalia untuk mengizinkan saya ke bank pada akhir bulan”.
JackFalvey menyarankan urutan khas sebagai berikut :
1. Telemarketing memenuhi syarat memimpin.
2. Janji yang"dijual" untuk prospek diidentifikasi.
3. Orang penjualan mengadakan pertemuan dengan manajer pembelian dan satu atau dua orang yang benar-benar akan menggunakan produk untuk mempelajari kebutuhan khusus dari calon nasabah.
4. Proposal dikembangkan.
5. Pertemuan lain disebut, mungkin dengan tim dari masing-masing pihak, untuk mengevaluasi proposal.
6. Kontrak dinegosiasikan, yang mengatur syarat dan ketentuan penjualan ini.
7. Urutan akhir ditandatangani.
Strategi Pengembangan
Orang penjualan harus mengembangkan strategi, atau tindakan, untuk mencapai tujuan penjualan. Urutan yang dijelaskan di atas menunjukkan bahwa setiap langkah-langkah harus dianggap sebagai penjualan terpisah yang mengarah ke penjualan akhir. Jika rencana penjualan keseluruhan lulusan, setiap tindakan dan panggilan tertentu harus secara individual direncanakan dan dikoordinasikan.
Membuat Janji
Kunjungan penjualan itu mahal, sehingga mereka harus diatur terlebih dahulu. Kunjungan penjualan tanpa spesifik janji-mungkin tepat untuk memperkenalkan orang penjualan atau mengantar informasi, tetapi umumnya tidak efisien untuk menjual sebagian barang dan jasa, dan praktek yang tidak konsisten dengan penjualan profesional modern.
Konsultan penjualan Stephan Schiffman telah menekankan bahwa orang penjualan harus mengatur waktu perusahaan dan tanggal untuk semua janji, mengatur waktu yang spesifik menunjukkan kepada prospek bahwa orang penjualan professional khawatir tentang jadwal kerja antara kedua belah pihak.
BAB 3
KESIMPULAN
Dalam tahap awal proses penjualan, proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas, kemudian mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, mempersiapkan untuk penjualan. Prospek datang dari berbagai sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan profesional. Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain pelanggan sekarang, pelanggan lama, cold calling, spotters, buku telepon, jasa prospeksi, arahan, kontak pribadi, pameran dagang, pemasaran/penjualan langsung. Perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning).
L Kurts, David, Scheuring E Eberhard”Sales Management”2009
Artikel terkait : Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan
Sumber http://materi4belajar.blogspot.com/
Belum ada Komentar untuk "Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan"
Posting Komentar